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店頭販売員への信頼

中国人は、「よいモノ」ではなく「有名なモノ」を購入する傾向があります。中国系や欧米企業は、最高品質を追求するよりも広告宣伝にコストをかけ、有名になって市場シェアを取りに来ます。そのため、日系企業が品質に絶対的な自信を持っていたとしても中国で「よいモノ」と認知されるには相応の時間とコストが必要になります。

また、粗悪品やニセモノを掴まされても、中国では買った方が悪いと判断されます。サービス業において「おもてなしの心」が認知されてきた現在でもこの思想に変化はありません。よって、中国人が買い物をする際は、絶大な信頼をおく自分の家族や親戚、さらに真の友人(老朋友)のアドバイスや口コミを頼りに、最後は自分の目で確かめるために店頭に来ます。

中国での販売は、世界競争です。その戦いの最前線を担う店頭販売員にとって、お客様から信頼を得ることが売り上げUPの重要な要素です。上海では「性価比」という価値(機能)と価格のバランスがよいと買い物上手と言われます。ガラパゴスと言われる日本でも機能100で価格90のモノよりも、機能80で価格60のモノを買う人が多いと思います。よいモノの「性価比」を丁寧に説明することが商品そのものと販売員への信頼に繋がります。もちろんそこには前回コラムで触れた「70のおもてなしの心」も必要です。中国で売れない原因は「商品力」ではなく「販売力」にあるという背景はここにあります。ただし、商品の良さは店頭で確認し、購入は安いECでという日本でもあるような消費行動を取られ、店頭がショールーム化してしまっては元も子もありません。そのためのプラスαとして、「ありがとう」の気持ちが重要です。中国人にも「情」があることは彼らの老朋友に対する接し方を見れば明らかです。わざわざ店頭まで足を運んで下さったという感謝の気持ちを持って接客すれば、面子を重要視する上海人に受け入れられます。たとえその日は購入に至らなくても、信頼できる販売員にはリピーターがつきます。ネット価格より多少高くても、おもてなしで気持ち良くしてくれた販売員から購入するお客様は大勢いるのです。~ヒトコムは、販売員向け実践研修や販売業務のアウトソーシングにおいて、「人財力」でお役にたてる営業支援企業です。

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