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展示会シナリオ 準備編

こんにちは、IbD事業開発研究所の島田浩司です。今回は、「展示会シナリオ 準備編」について話します。

展示会に出展する目的は?

成功する展示会出展は、ズバリ数多くの展示会を見ることから始まります。自社の業態・業種をはじめ、新しい展示会はできる限り見ておきましょう。展示会では、商品を「面」で見せることがポイントになります。「面」の展示を実現するには、商品の「色」を増やしたり、「機能性」を分けたり、「デザイン」を変えることが必要です。また、「複数の価格帯」や「業態別製品」を用意することも求められます。

通常は、競合企業が出展している展示会を選びます。強い企業、売れている製品を持っている企業は「展示会費用対効果」を考え、効率良く、出展しています。業界関連のすべてに出ることもありですが、「価値を高める」「代理商を見つける」「製品を売りたい」などの目的によって、競合が変わり、結果として出展する展示会が決まるのです。

出展準備の重要性

戦略を持たず、展示会に出るのは、お金と時間の無駄です。最悪のケースは、展示会に出ることが目的になってしまい、準備に追われ、苦労して出展するケースです。私は、展示会に来たお客様と名刺交換を行い、後日アプローチしても結果は出ず、という失敗事例を数多く見てきています。出展するのが決して目的でないことを忘れないようにしましょう。

出展に際しては、市場での自社製品の伝え方を把握した上で、その魅力がうまく伝えられる方法を見つけます。展示会の準備が成功すれば、出展は成功したと言って間違いないでしょう。準備とは「展示会に何を求めるのか?」を決めることです。

たとえば、業態・業種の小売売り上げランキングリストを入手し、小売関係の来場者にアプローチ、ブースに来ていただきます。会場ではビジュアルに力を入れ、美しく見せる。自社のビジネスモデルを分かりやすく伝える資料を準備し、会場で配布します。当然、スーツを着た多数の日本人スタッフが言葉も喋れず、会場にいる必要はまったくありません。

次回は、「中国で売れる商業 施設とは?」をお伝えします。お楽しみに!

 

【IbD 事業開発研究所】

代表取締役 島田 浩司氏

TEL:021-6236-7672  (黛森商務諮詢(上海))
MAIL:cyber-k.shimada@nifty.com
ブログ:http://ameblo.jp/ibdginza/

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